今回の内容【値上げの方法】
これ、近所のスーパーの鮮魚売り場で見かけた光景なんですが
ボーっと眺（なが）めていて思い出した事があります。
それは、どうすれば単価向上に繋がるのかということ。
「値上げを行なわないで客単価を向上するには、複数の施術コースを設定して提案する」
「たとえば、客単価５千円の顧客に対して２万円と１万円の施術コースを紹介すると
１万円のコースを選ばれる確率が高くなる」
「そして、２万５千円の施術コースを新たに設けて、５千円の施術コースは廃止」
「このような繰り返しによって単価向上に取組んだ」
先月末に取材させていただきました究極の物販促進セミナーでは
株式会社ライジングローズ代表でリピートコンサルタントしても活躍中の
向井邦雄講師から、そのような実体験について教えてもらいました。
こんにちは。
今日も御訪問いただき、ありがとうございました。
花粉絶好調の理美容教育出版の関口です。
【価格を高くするだけではダメ】
冒頭の取り組みの背景にあるのは
売上げの約７５％は３０％の上位顧客によって成り立っている状況です。
「上位３０％の富裕層の管理を行なう」
「サロンには経営者やスタッフと似た客層が集まる傾向が強い」
「であれば、富裕層の心理に近付く努力も必要となる」
「言葉使いや立ち振る舞い。清潔な身だしなみ」
「そして、ブランド知識もポイント」
「顧客が身に着けているブランド品に対して、気が付けるのも大切」
このように、高額メニューを提案するだけではなく
同時にスタッフたちの接客レベルの向上にも取組むことがポイントといいます。
【１万５百円の物販で６０万円の売上げ】
小型店舗経営には３つの限界があります。
客数とスタッフの体力、そして売上げ。
これら３つの限界に対する打開策の１つ
物販の効果的な取組みについてです。
「物販を取り入れると、顧客が効果を感じるのでリピート率が高まる」
「それが売上げ向上に繋がる」
そのように話す向井邦雄講師は
自身が経営するエステサロンの実例を踏まえて、ポイントを説明します。
「オープン当初、物販にも取組むが結果に繋がらなく諦めていた」
「その後、何となく１万５百円の商品をディスプレイしたところ
予想以上の売上げを計上した」
「物販だけで１ヵ月約60万円の売上げを計上」
【どうして売れたの？】
そこで考える向井講師。
「なぜ売れたのか」
「その理由を自問自答したところ
売れる前と比べて４つのポイントに違いが生じていたことに気付いた」
① スタッフの提案スキルが向上していた
② リピーターが増えていた
③ 顧客との信頼関係が構築されていた
④ 客単価が高まっていた
上記、４つのポイントが存在したからこそ、売れたといいます。
【お手紙とポイント還元】
もちろん、商品をディスプレイするだけでは売れません。
売れる背景には、特別な取組みも存在しますので。
「サンキューレターやニュースレターなどを発刊する際には
スタッフの顔写真とサロンの想いを紹介した」
「また、ランクアップ式のポイントカードを顧客に渡し
リピート率アップに取組んだ」
「多くのポイントカードは、使用金額に対する還元という内容だから」
ランクアップ式ポイントカードとは、還元以上に顧客ランクが向上し
そこに優越感や限定サービスを提供して、顧客満足度を高める取組みです。
向井講師は、そこに着目して取組み
前述の4つのポイントを高めていきました。
【客単価向上に必要なコト】
客単価向上に対しては、当然、働くスタッフたちの成長も必要不可欠。
その覚悟と行動が存在するからこそ
成功するのではないでしょうか。
そして、もう一点。
長期的な取組みであること。
決して、明日や来週という期間ではできません。
だからこそ、年間経営計画や中長期に渡る経営計画が必要であると考えますが
いかがでしょうか。
「このご時勢に値上げなんてムリムリ」と仰る方は
もしかしたら短期間的な取組みをイメージしているのでしょうね。
もしくは、価格改定（値上げ）だけを行なって
売上げ向上を目論（もくろ）んでいるとか。
どちらにしても、向井講師の実体験はいつも参考になります。
いつもありがとうございます。
昨日の感謝
久し振りの頭痛でしたが、早めの就寝で回復できました。
ありがとうございます。
今日のワクワク
なんか楽しみです。
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