今回の内容【動線と導線を活用したシナリオ作りのコツ】
「不況に負けない売り方とは」をテーマにした販売促進セミナーが４月２５日
東京・大門のイムラ封筒で開催された。
講師は、紙販促の専門家であるライズマーケティングオフィスの田中みのる代表。
田中講師は元・郵政省職員。
大阪中央郵便局で受付や配達業務などからスタートし
徐々に企画や教育分野へ職域を広げ、その間
おもに紙媒体を中心とした、販促物の成功事例や失敗例などの分析を行なってきた。
田中みのる講師。名刺の裏面に一言印刷したことで話題になったという
「郵政省時代、全職員にメールの一斉送信ができる立場でもあった」
「そこで、販促物を配達している職員たちから
配達先のゴミ箱に多い販促物、つまり失敗例が約４００件ほど集まった」
「逆に成功事例については約２００件届いた」
これらを情報源として「おもしろい」と感じた販促物に対して
自分の状況下に置き換え、徹底的にマネをすることで結果が得られるという。
今日は何の日の活用方法。マネするポイントを行ない自店に活用した事例
「マネする際の注意点としては３つ」
「まずは一旦、自社（自店）から離れて考えてみる」
「そして、アイデアのプロセスに着目し、その理由を考える」
「最後に他人の苦悩に対して自分で解決してみる」
「この一連の流れで考えてみると、マネをする根幹部分が明確になりやすい」
販促の定義としては「欲しいと思わせる演出」であり
その演出を明確にするには
つねに「～かもしれない」と繰り返し考え抜くこととしている。
「欲しいと思わせる」
「言い換えれば、それは隣の芝生を青く見せることでもある」
「その際、自分の芝生の存在を認識しているからこそ
比較できて隣の芝生が青いと思う」
「つまり、自分の芝生の状態を知らせることがポイント」
会場内は満席となった。今回は業種・業態に関係なく広報担当者が多く参加した
「過去のテレビ番組『どっちの料理ショー』が高視聴率を得た背景には
どちらかの席に座ったことで、コメンテーターたちや視聴者は
相手の料理が欲しくなり、それが人気を博した要因の一つ」
欲しいと思う実例として、某カラオケ店の取組みを紹介。
「個室内に置かれているメニュー表を紙製のモノから、柔軟性がある素材で製作した」
「だから手に持つと、大きくグニャっとたわむ」
「従来の紙製品の場合は、手に取りながらメニュー表を見ていたが
柔軟素材に変更したことで、手に持てない」
「だから、テーブルの上に広げて選ぶようになるから
隣の同席者の目に入り、つい頼んでしまう」
「メニューが紙製品の場合は、一人ひとりがメニューを選んでいたので
同席者の視線には入りにくかったから、ついでにオーダーする機会が少なかった」
「柔軟素材に切り替えた結果、売上げが約２倍になった」
この事例を、前述のマネを行なう際の流れに沿って考えてみると
最終的には、自店の販促物製作に役立つアイデアに繋がることだろう。
某エステティックサロンが対象者を絞り込んだ実例。具体的な提案が行なわれている
商品のみならず販促物を製作する際
対象者を絞り込むことがセオリーとされている。
とはいえ、対象者が少なくなるので売上げが向上しない
と、勘違いしているケースは少なくない。
「ターゲットを絞ればマーケットは広がる」
「たとえば団塊ジュニア世代で、小学生の子供が二人いる家庭を対象とした際
これからの季節であれば、バーベキューを行なう機会が増える」
「であれば、まずはバーベキュー関連商品が提案できる」
「そして、そのシチュエーションをイメージしながら、必要な商品を考えてみると
ドアを開けてお昼寝する際、蚊帳があればうれしい」
「虫除け関連グッズも提案できる」
「このように対象者を明確にするからこそ、提案できる幅が広がってくる」
「だからマーケットが広がる」
ターゲットの絞り込み方法。どのように具体的に絞り込むのか、その参考例
そして、提案する際のポイントとしては
動線と導線を意識して考えることが重要とも話す。
「現在の対象者の動きを知る」
「これが動線」
「そして、最終的な部分に導くのが導線」
「この双方を考えながらシナリオを作る」
「つまり、一連の流れ」
「キャッチコピーから興味を抱くストーリーを描き、共感と共鳴を与える」
「そのうえで必要な商品を提案する」
「このシナリオを作るのが販促」
「映画のシナリオ構成と全く一緒だ」
誰が・誰に・何を伝えて・どうして欲しいのか。
この基本からブレることがなく提案を続けることで
顧客が増え応援団になってくれるという。
その繰り返しによって紹介客が増えることで
売上げ増加になる。
それがタイトルにある、不況に負けない売り方なのだ。
以前にもサラっと触れましたが
田中講師が、5月22日（火）開催の理美容業界向けのセミナーで講演します。
主催は株式会社イムラ封筒。
当日の内容とスケジュールは、こんな感じです。
このチラシは以下↓↓↓をクリックするとPDFが見れますよ。
もし興味がある方は、ご参加ください。
新発見が数多く得られますから。
また、参加特典としてイムラ社のポケット付きカレンダーと
弊社出版物サロンオーナーをプレゼントします。
PDFをプリントして、必要事項を明記のうえ、ファクシミリでご応募いただくか
同社ホームページからはインターネットでもご応募できます。
あ。私もほんの少しだけ話しますよ（照）。
もしご参加いただく方がいましたら、当日、あいさつさせてください。
楽しみです♪
今日もご訪問いただき
そして最後までお付き合いいただき、 ありがとうございます。
久し振りに「奔（はし）る合戦屋」を再読する
理美容教育出版の関口でしたー。
昨日の感謝
スマイルメーカーの皆さま。
色々と教えていただき、ありがとうございました。
本日のワクワク
午前中にヘアサロンに行って、夜は講習会の取材。
楽しみです。
昨日の歩数
12,923歩
う～ん。目標の15,000歩まで、もう少しだったな。残念。
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