いま、一冊の本を読んでいる。
小阪祐司氏の「惚れる仕組みがお店を変える」である。
予想通り、非常に勉強になる。
「そもそも顧客ニーズは存在しない。
お客は自身のニーズに気が付いていなく、だからこそ売り手がニーズの提案をする。
そこではじめて、お客は欲しくなり購入するのだ」
と言うのが小阪氏の持論であり、その実例として、とある小さな書店の取り組みについて紹介している。
通常、書店では「ビジネス」「資格」といったジャンルで売り物である書籍が陳列されている。
もちろん、その書店でも同様に陳列されているのだが、少々風変わりなジャンルも存在する。
「職人の道」「すごいぞアウトロー」と言う感じで、前者では大工のみならず、宮大工の本が置かれており、
後者であれば、店主の独断と偏見によってアウトローと定義された著者の書籍が、ずらりと並ぶ。
そして、しばらくすると顧客にも定着し、その後は何気なく来店されたお客が、
宮大工の本を手にとって読み始め、購読すると言う状況が生まれる。
お客が自分でも気が付かなかった「宮大工についての興味」を知り、そこで欲しくなるのだ。
通常のジャンルで分類され、陳列されていた場合、
よほど明確な購読意図が存在しない限り、購読するケースは少ない。
これこそが、お客が持つ潜在ニーズに対して、お店が提案している顕著な例だと小阪氏は説明する。
さらに、自分が気付かなかったニーズを教えてくれる場所に対して、
お客はワクワクし再び来店される、ともしている。
弊誌の企画などで、例えばキャンペーンとか、ヘアカラー、もしくはパーマのアプローチ
と言った内容が決まり、あのサロンだったら絶対に取り組んでいるな、とパッと思い浮かぶ事がある。
ただし、不思議な事に、その思い浮かぶサロンは決まって同じであり、編集部の同僚に聞いても、
同じサロンを思い浮かべると言う。
これは、取材を通じて伺い、その時に編集者自身がワクワクした結果であると考える。
事実、実際に伺ってみると案の定、面白い取り組みを目の当たりにするのだが。
そのサロンでは、お客さまだけではなく、編集者も集めているのだ。
顧客のニーズは存在しないが、潜在的ニーズはあり、その提案を行なうのが商売である事を再確認した。
恐るべし小阪祐司。
では。
