昨晩、更新した潜入取材の紹介ですが
改めて全文紹介させていただきますね。
長文ですから読みにくいですよー。スミマセン。
混乱時の消費者ニーズ
今回は、自宅がある沿線沿いで多店舗展開している1900円の理容店にしました。
理由は２点。
この潜入取材企画の予算と言いますか、基準は５千円程度。
ですから、今回だけは低価格サロンにして
残りの金額を東北大震災の募金に使おうと思ったから。
そして、もう１点は突発的な停電が危惧されていた日時というタイミング。
電車が動かない最悪の状況下でも歩いて帰れる立地だったからです。
このように、普段ではありえない地震と大停電という社会的な大問題が発生すると
人の消費活動にも違った思考回路が働くことが理解できました。
言い換えれば、混乱時限定となりますが
同店の強みは商圏内の見込み客に対して「募金できる料金」と「歩いて帰れる」
というキャッチコピーが効果的であると推測しました。
と、長々書きましたが最終的には、1900円の理容店には行きませんでした。
理由は、同店ホームページで紹介されていた
新規オープンした姉妹店の存在を知ったから。
料金もトライアルコース（お試しメニュー）2600円（30分）
とお手軽価格だったからです。
とはいえ、住所と電話番号、グランドメニューの価格しか紹介されていません。
しょうがなく、「ヘッドスパR」とサロン名で再検索すると
地図がヒットしたので、予約の電話をかけて向いました。
情報不足でも、自分的には専門店というキーワードがかなり心に引っ掛かり
それが探し出すというエネルギーを生んだと分析しました。
ハードル低い利点
正直に書きます。1900円の理容店の姉妹店なので
電話予約の応対には期待していませんでした。
ですが、担当してくれた女性のスタッフの対応は、ほぼ満足でビックリ。
とくに、道に迷って電話した際には
まずは自店の情報発信不足に対するお詫びを述べ
そのうえで改めて説明してくれました。
お詫びのイントネーションと言葉一つひとつ間合いから
申し訳ないというメッセージが伝わってきます。
そして、説明するときは目標物を分かりやすく述べながら
私の行動が間違っていないことを伝えることで安心感を抱きました。
しばらくして、予約時間の10分前にヘッドスパRに到着。
予約電話の対応してくれたスタッフがいます。
あいさつや会話の端々から感じたのは目力に特徴があるということ。
笑っている。
心配している。
説明している。
これらの行動と目の表情が連動しているのです。
天然なのかトレーニング結果なのか不明ですが、このスタッフが存在する限り
ヘッドスパRは安泰であると感じます。
ハードルが低かったので、余計にレベルの高さを感じました。
カウンセリングと客単価
顧客カードに住所などを書くと、担当スタッフによるカウンセリングがスタート。
マイクロスコープを使用して
ノートパソコンのモニター上に映し出される頭皮の状態をチェックします。
現在のヘッドスパ専用のカウンセリングソフトは進化しているんですね。
以前でしたら、頭皮を映すだけでしたが
ヘッドスパRで使用しているのは毛髪全体の本数
頭皮の皮脂量やキメの細かさ、そして毛穴の汚れ具合
この３つの分析を行ないます。
しかも、驚いたのは、すべてにおいて同世代の平均値と
私の現状が比較対照できること。
毛髪の本数や太さなども瞬時に数値化されていました。
これらの３要素から現状の私に求められている施術内容は
皮脂の除去以上に頭皮の揉み解しであると教えてくれます。
その上で、行なうシャンプー方法を説明してコース内容の一覧表が手渡され
トライアルコース以外のメニューの存在を知ることになりました。
結局、40分で3800円のスキャルプメニューを選ぶのですが
当初考えていたトライアルコースよりも施術時間が10分長くなり
1200円アップしています。
とはいえ不満はなく、むしろ選択して良かったとも感じており
ここからはカウンセリングと客単価は連動していることを知りました。
約20分のカウンセリングですが
この時間は新規客であれば必要な時間であると痛感します。
今後の価格設定の基準を設ける非常に重要な体験ですから。
言い換えると、このタイミングで知る情報量によって価値観が高まり
それが単価に影響すると考えます。
新規客が増える流れ
40分間の施術が終了して、キレイになった頭皮の状態を確認すると同時に
今後のホームケアアドバイス、もしくは原因などについての説明を受けました。
セルフドライを行ない、会計を済ますと
近くに置かれていた販促チラシを手に取っている自分。
その理由を自問自答したら、施術の流れ、メニュー内容と価格一覧
地図や予約電話番号など紹介されているチラシの上に
もう1枚、手書き文字で書かれてコピーされた用紙が付け加えられています。
そこではヘッドスパの必要性が書かれており、恐らくそこに反応したのでしょう。
そして、帰宅後に嫁さんに手渡す自分。
「ここ良かったよ」と一言添えて。
なるほど、こうやって新規客が増えるのでしょうか。
ヘッドスパR、大満足です。
理由は、ハードルが低かったこと、接客力が高いこと
色々と教えてもらったことなどが挙げられます。
今回に限らず、今後も継続してうかがいたいヘッドスパ専門店です。
接客力の高さに驚かされ、技術も申し分なし。
いいサロンですね。
あとはホームページやブログなどの開設と
メディアミックスの仕組み作りでしょうか。
もう少し販売促進に力を注ぐだけで
売上げが大きく向上することが簡単に想像できます。
