先週、千葉県の商工会議所で開催された「店舗経営の常識が変わる！ 現状を打破する逆転の経営戦略」
を受講・取材させてもらいました。
講師は東芝ＩＴコントロールシステム株式会社の高田靖久氏。
まず最初に、高田氏の自己紹介から行なわれました。
同社九州支店の高田氏は「たかだ」ではなく「たかた」である事から話します。
九州地方では濁点がないケースは多く、福岡出身の浜崎あゆみも「はまさき」
また、ジャパネットたかたの代表である高田明氏も「たかた」となります。
そのままジャパネットたかたの商売についての話へと続き
「価格的な魅力ではなく、商品力に強みがある訳でもありません」と本題に入ります。
「ではなぜ、あれだけ繁盛しているのでしょうか。そこには当然、売り方に工夫があると考えられます」
今回は美容室経営者向けのセミナーとなっており、高田氏自身の経験から、次のようにも付け加えます。
「全国各地、色んなヘアサロンでカットしてもらいましたが、どのヘアサロンも上手なんです」と。
業界的に技術レベルが高水準であるにも関わらず、繁盛店とそうでないケースがあるのは、
売り方や顧客管理にあると語ります。
「ただし、伺ったヘアサロンからその後サンキューレターが届いたのは、数通に過ぎません。
しかも、そのうちの一通が某全国展開しているヘアサロン。
地域密着の業態が多くを占める美容業界にあって、その結果は残念です」
つまり、本来行なうべき業態のヘアサロンが行なわず、全国展開しているヘアサロンが行なっている。
そのように話します。
「売上が上がる仕組みを構築し、そしてそのための手法を行なう。
この一連を把握（はあく）すると、仕組みが成り立ってこそ、売上が向上する流れを理解できます」
集客から再来店、そして優良顧客へと導く、そして、それぞれの流れが連動してはじめて
売上が高まる仕組みとなります。
具体的に説明しますと集客だけではなく、
その後、もう一度来てもらう為の方法であるサンキューレターやDMの発送、
優良顧客へと導くためのニュースレター、ポイントカードシステムなどを
連動しつつ行なう事で効果が生まれます。
「ポイントカードは、ポイント還元が目的ではなく、お客さまの優越感を刺激する事が本来の使い方」
と話すと、高田氏自身が持っていた某航空会社のマイレージをカードを具体例として、次のように説明します。
「ラウンジが無料で使用できる。キャンセル待ちが優遇されるなど、色んなサービスに魅力を感じます」と。
実際、溜まっているポイントを使用した事はなく、
もっか、そのサービスメリットの方が大きいとも言います。
ただし、年間使用回数が足りなく、現在では、ワンランク下のクラスのカードなっており、
それらのサービスが受けられない状況であると語ると、
今年はワンランク上に戻るように意識しているとも付け加えます。
「これが顧客心理であり、美容室経営でも活かす事ができます」。そのように述べる高田氏。
だからこそ、新規客から次のステップに進む際は、ハードルを低く設定する必要があり、
３回ではなく、それ以下の来店回数でステップアップするポイントカードが効果的と説明します。
そして、優越感を抱くサービスをお客さまに知ってもらい、その繰り返しで順次、ステップアップを促します。
この他にも多々勉強になるお話を聞きましたが、長文になってしまい読み難くなるので、
ここでは省略させてもらいますが、バラバラではなく連動して考える事、
つまり、売上が高まる仕組みの重要性を再確認しました。
高田氏とのご縁を大切にしていきたいと思っています。
売れるニュースレター
http://www.newsletter.jp/seminar.htm
