DMPA（DM推進協議会）主催のDM（ダイレクトメール）セミナーを受講・取材した。
「言葉を考える事は無料。だけど、言葉の内容次第で大きな利益につながる」
まず最初に、そのように語ってくれたのは日本郵政の田中稔氏。
今セミナーの講師ですが次長課長の河本氏にそっくりな関西人。話し方もね。
以前から、一度お話を聞きたかったのだが、ご縁があり実現しました。
感謝。
DMやチラシ、POPを作る際に考える言葉。
有名な話では、とある書店の小さなPOP。
決して売れ筋ではなかった書籍を読んだ書店の副店長が感動し、
その内容を多くの人に知ってもらいたく、簡潔にPOPにて紹介しました。
すると、見事ベストセラーになったのです。
恐るべしPOP。
でもね、人がモノを買う、もしくはサービスを受けると言う背景には、
中身（内容）を知らない事にははじまりません。
「価値を感じないモノ（サービス）は存在しない事と一緒」。田中氏は、そのように語ります。
価値を感じない。つまり、自分との関連性を感じないから、モノを買わないと言うのです。
それは言いかえれば、価値や関連性を感じれば買うと言う事になりますよね。
そこにDMの存在意義があると思うのです。
田中氏が実際に携わった実例を話してくれました。
とある企業の社長との掛け合いで、一枚のDMの内容について田中氏が提案しました。
「社長。この問い合わせの所ですが、ちょっと変えてみませんか？」と。
良くあるケースで「お問い合わせ 電話○×○―×○×○」
これを「今すぐ資料送ってと電話下さい 電話○×○―×○×○」
「フリーダイヤル無料 赤いチラシを見たと電話下さい 電話○×○―×○×○」
「今すぐ黒いペンを持って下記記入してファックスしてください ファックス○×○―×○×○」
と言うキーワードへの変更を提案したのですが、まだ疑っている様子の社長。
結局、田中氏の提案に興味を示しつつも、完全に信じていない為、DMの内容を２種類にしました。
「お問い合わせ 電話○×○―×○×○」と
「フリーダイヤル無料 赤いチラシを見たと電話下さい 電話○×○―×○×○」に。
同じ枚数です。
結果は問い合わせ件数2.5倍、購入率に関しては4.5倍もの差が生じました。
もちろん、後者の方に軍配が挙がった事は言うまでもありません。
DMを読んだ消費者の心理として、電話をする際に、第一声で、どのような事を言えば良いのか、
そこに迷いがあり、悩んでいるうちに電話をしなくなると言います。
だからこそ、第一声のキーワードを提案し、そして、その言葉を聞いたオペレーターが
「昨日の赤いDMですよね」と聞く事で、電話をかけた本人が安心し、
そこから、次の会話に繋がると言います。
その結果を目の当たりにした社長は田中氏に、このように怒りました。
「なんで、もっと早く言わなかったのか」と。
さらに、「宣伝広告費は経費ではなくて、投資だな」このような言葉も言われました。
この他にも本当に勉強になるお話が多々聞けましたが、長文になると読みにくいので、
ここではこの辺にしておきますが、DMを投資とする考え方は非常に面白いと感じました。
皆様のサロンの宣伝広告費は経費ですか、それとも投資ですか？
田中稔氏とのご縁。末永いモノにしたいと思います。
では。
DMPA
http://www.dmpa.jp/
